Au démarrage d’une activité innovante, (presque) personne ne vous fait complètement confiance. Les prospects veulent des preuves tangibles de votre valeur ajoutée et c’est bien normal. Mais ces preuves tangibles n’existent pas forcément. Pas toutes. Ou pas encore.
La jeune société n’a souvent pas encore de références, l’offre n’est pas complètement positionnée, le produit pas finalisé, ni le discours commercial d’ailleurs.
Pourtant, certains prospects prennent le risque de vous faire confiance, parce qu’ils accordent une certaine crédibilité à votre proposition de valeur . La littérature les appelle les « early-adopters » : les « adopteurs précoces », si je puis dire.
Certes, cette confiance est mesurée – budgets réduits, nécessité de sous-vendre, voire d’offrir, tout ou partie de la valeur ajoutée– mais la start-up y gagne énormément : mettre à l’épreuve sa proposition de valeur, en expérimenter les forces et les limites, identifier des besoins complémentaires et affiner son positionnement. Ce n’est souvent que dans un second temps qu’elle pourra viser le juste prix pour ses solutions.
Que tous les early-adopters en soient remerciés, bien des start-up leur doivent beaucoup.